Cikksorozatunk első részében bemutattuk a private placement platform (PPP) alapvető fogalmait és tulajdonságait, a célcsoportok motivációit, ezen szolgáltatások jogi kereteit és előnyeit is. A második részben azt jártuk körbe, milyen nemzetközi trendekbe simul bele a BÉT a zártkörű tranzakciókat támogató törekvéseivel, és egyáltalán, mi keresnivalója lehet egy tőzsdének ebben a piaci szegmensben.

A mostani utolsó részben pedig összegezzük a BÉT által folytatott kiterjedt hazai piackutatás tanulságait:

• A zártkörű tőkeági tranzakciók mely szegmenseiben tapasztalhatók piaci kudarcok;
• Mely célcsoportoknak van a legnagyobb szükségük egy semleges közvetítő segítségére;
• Milyen típusú szolgáltatásoknak lenne a legnagyobb hozzáadott értéke a hazai piacon.

Végül, a piackutatás tanulságaira alapozva igyekszünk levonni a BÉT számára a konzekvenciákat: milyen célcsoportokat célszerű megszólítania, milyen szolgáltatásokban érdemes gondolkodnia a zártkörű tőkeági tranzakciók területén.

Piackutatás és visszajelzések

2018 és 2019 folyamán a BÉT összesen 26 interjút készített, melynek során igyekezett a piac összes fő releváns szereplőcsoportját megszólítani:

• Kibocsátókat: különböző méretű, életszakaszban lévő és szektorbesorolású kkv-kat, amelyek nyitottak a tőkepiaci finanszírozás valamely formájára;
• Befektetőket: kockázati tőkéseket, ilyen alapok kezelőit, angyalbefektetőket;
• Tanácsadókat, közvetítőket, mentorokat, akik ezt a szektort segítik;
• Ernyőszervezeteket, amelyek valamelyik szereplőcsoportot fogják össze, képviselik.

Megjegyzendő, hogy a kategóriák a hazai piacon erőteljesen összemosódnak, a szereplők nagy része két vagy több „sapkában” tevékenykedik, például egyszerre kockázattőke- vagy angyalbefektető, mentor és aktív szervezeti tag.

A személyes interjúkon túl a Magyar Kockázati- és Magántőke Egyesület (HVCA) 11 tagja a BÉT által összeállított kérdőívre válaszul fejtette ki véleményét.

A BÉT piackutatása mindkét csatornán az alábbi kérdéskörökre fókuszált:

1. Hogyan látják a jelenlegi hazai zártkörű tőkefinanszírozási piacot;
2. Mik a saját tapasztalataik ebben a szegmensben;
3. Milyen szolgáltatásokkal tudná segíteni a BÉT a piac hatékonyabb működését.

Kibocsátói visszajelzések

Egy BÉT által szervezett „pre-IPO” közösséget a legtöbb válaszadó cég vonzónak talált, látják létjogosultságát, és szívesen csatlakoznának is hozzá. A cégek többnyire egy prémium jellegű klubot tudnának elképzelni. A közösségépítő erő meglátásuk szerint önmagában is érték; emellett remek lehetőséget biztosít a szereplők (cégek) közti tudástranszferre, elképzeléseik, terveik validáltatására.
A networking események során a vállalatok befektetőt, tanácsadót, üzleti partnereket szerezhetnek, versenyeztethetnek – például megismerhetnének kisebb hazai tanácsadókat is.

A kibocsátók megerősítették a BÉT előzetes elképzelését, hogy a tőzsde központi szerepe, semleges pozíciója, reputációja, hiteles imidzse jelentős hozzáadott értéket képviselne egy ilyen szolgáltatásban. Még a BÉT-nek is kell azonban számolnia a cégek bizalmatlanságával, transzparenciától való félelmével, amit a szolgáltatások kialakításában figyelembe kell vennie (például anonim regisztráció lehetősége egy esetleges online adatbázisban). Javaslatuk szerint a BÉT minél korábbi fázisban lépjen kapcsolatba a céggel, például oktatáson keresztül; nyújtson nekik egy teljes „roadmap”-et, amely segíti őket a tőkepiaccal való első találkozástól a nyilvánossá válásig.

Konkrétan a tőkebevonás megkönnyítése szempontjából az álláspontok kevésbé voltak egységesek.
A cégek egy része már jelenleg is tudná, kiket kereshetne meg közvetlenül, ha tőkére lenne szüksége. Voltak azonban olyanok is, akik ezt nem tudnák megtenni, akiknek jelenleg gondot okoznak a releváns pénzügyi befektetők, különösen a vagyonos magánszemélyek (HNWI-k) elérése. Ezért úgy gondolják, ha csatlakozhatnának egy BÉT által létrehozott közösséghez, az a jövőben megkönnyítené a dolgukat. Vonzó aspektusa lehetne egy BÉT nyújtotta szolgáltatásnak az is, hogy – a nyilvános piacaihoz hasonlóan – hozzásegítheti a cégeket egy porlasztott tulajdonosi szerkezet kialakításához.

Ami a kibocsátó oldali célcsoportot illeti, a válaszadók egyetértettek abban, hogy a startup-ökoszisztéma kiépült és hatékonyan működik Magyarországon; a jelenlegi szereplők (befektetők, közvetítők, mentorok stb.) megfelelően lefedik a hazai piacot, a startupok viszonylag könnyen jutnak tőkéhez, így a BÉT-nek ebben a szegmensben nem lenne hozzáadott értéke. Hasonló a helyzet az M&A tranzakciók piacával: ezeket a cégeket is „körbeudvarolják” a közvetítők, versengenek értük. Az alábbi vállalati szegmensekben ellenben nehezebb a tőkéhez jutás, kevésbé hatékony a piac:

• A megkérdezett cégek szerint leginkább a pre-IPO szakaszban segíthetné a BÉT a tőkéhez jutást, például az Xtendre lépés előtti zártkörű tőkebevonás támogatásában. Az érintett cégek hiába tartoznak a tőkepiacon leginkább jártas zártkörűen működő kkv-k közé, a befektetők elérése és különösen a kedvező árazás és a hatékony allokáció megvalósítása gyakran nehézségekbe ütközik.
• A másik segítségre szoruló kibocsátói szegmens az érettebb hazai középvállalatok és családi vállalkozások, különösen a generációváltó cégek és a vidéki, a befektetőkeresésben gyakran kevésbé tapasztalt, a fővárosi körforgásba kevésbé integrált vállalkozások. Ezen szegmens esetében különösen fontos az edukációs szempont: ez alapozhatja meg a későbbi sikeres tőkebevonást.

A BÉT által nyújtandó szolgáltatások jellegét, spektrumát tekintve a kibocsátók egyértelműen az offline funkciókra tették le a voksukat: meglátásuk szerint az informális csatornáknak, a személyes kapcsolati hálóknak van elsődleges szerepe a magyar piacon, így az ezt támogató eszközöket helyezze előtérbe a BÉT: a közösségépítést, a networking eseményeket, a személyes találkozók lehetőségének a támogatását, és a különböző oktatási, tapasztalatcserét elősegítő fórumokat. Az informatikai támogatást, online platform biztosítását másodlagosnak gondolják. Offline szolgáltatásoknál is fontos azonban a tagok szűrése mindkét oldalon, hogy csak „megbízhatónak” gondolt szereplők léphessenek be a BÉT közösségébe – ez nagyban hozzájárulna a bizalom kiépüléséhez. Végül, mivel a legtöbb magyar kkv-nak nincs tapasztalata a tőkebevonásban, nagy hozzáadott értéke lenne a BÉT által kínált kereteknek, standardoknak (pl. mintaszerződések).

Kiemelten fontosnak találták a válaszadók a BÉT oktatási tevékenységét. Az ELITE Programról az abban résztvevők igen pozitívan nyilatkoztak, elsősorban szemléletformáló erejét kiemelve. Számos cég fejezte ki ugyanakkor véleményét, hogy szükség lenne egy teljesen hazai oktatási programra is, amely magyar nyelven és helyszíneken adna át kifejezetten a hazai piacra szabott tudást. Egy ilyen oktatási program egyik fő fókusza az lehetne, hogy felkészítse a cégeket a pénzügyi befektetők fogadására, bevonzására. A generációváltó cégek esetében az edukáció kiemelt fontosságú lenne: ezen cégek jelentős része pénzügyi tudás és bizalom híján jelenleg tartana pénzügyi befektetők bevonásától, és nem is tudná, hogyan kellene őket megszólítaniuk.

Befektetők, befektetési szolgáltatók, tanácsadók, közvetítők, mentorok, ernyőszervezetek

Mivel az ezen csoportokon belül megszólítottak szinte mindegyike több szerepben van jelen a hazai piacon, véleményüket nehéz lenne kategóriánként szétszálazni, ezért a legfontosabb meglátásaikat összegezve mutatjuk be.

Ebben a körben is számos érv hangzott el amellett, hogy egy zártkörű tranzakciókat elősegítő szolgáltatást miért lenne érdemes pont a BÉT-nek kialakítania. A BÉT központi, semleges pozícióját erős pozitívumként értékelték ezen szereplők is: ez szerintük az ökoszisztéma-építő funkció kibontakozását és a konkrét zártkörű tranzakciók támogatását is segíti. Több interjúalanyunk személyes tapasztalatai is alátámasztják, hogy ezt a tevékenységet a hazai piacon nem lehet profitábilisan működtetni, inkább CSR tevékenységként életszerű, amire a BÉT-nek egy magánvállalkozáshoz képest nagyobb mozgástere adódik.

A kibocsátói célcsoportok tekintetében a válaszokból az szűrhető le, hogy a BÉT-nek kétszintű megközelítést célszerű alkalmaznia: érdemes a kkv-k minél szélesebb rétegét befogadnia, ugyanakkor jelöljön ki pontos fókusz(oka)t mind erőforrásai, mind kommunikációja szempontjából. Kezdetben tehát egy-két konkrét szegmensre érdemes kihegyezni a szolgáltatásokat; a fókusz a későbbiekben a tapasztalatok fényében dinamikusan alakítható. Ez a meglátás nagyban összevág azzal, amit a már működő külföldi platformok gyümölcsöző stratégiának találtak.

A szűkebb kibocsátói célcsoportokat illetően némiképp megoszlottak a vélemények, melyikre lenne ideális a BÉT-nek fókuszálnia. A startupok finanszírozását és a nagy M&A tranzakciókat ez a kör is jól működő szegmensnek tartotta. Az alábbi területeken viszont látnák a BÉT hozzáadott értékét:

• A legtöbb válaszadó a legkomolyabb piaci kudarcokat a hagyományos (elsősorban vidéki) kkv-k, különösen a generációváltás előtt álló cégek szegmensében, illetve a kisebb zártkörű tranzakciókban látta, a BÉT tehát ezen a csoporton segíthetne a legtöbbet. Gyakran elhangzott ugyanakkor az is, hogy ezt a réteget a legnehezebb megszólítani, elérni is – de ebben a BÉT indulna relatíve a legjobb esélyekkel.
• A növekedési kkv-k tőkebevonásának támogatása is életszerű fókusz lehetne. Sokak szerint a kicsi magyar piacon a cégeladás túlságosan szenzitív ahhoz, hogy a részesedésüket eladni kívánók vállalják a (bármilyen alacsony fokú) transzparenciát, ezért exitekre (leszámítva a kockázatitőke-alapok exitjeit) kevésbé számíthatunk.
• Ami a cégformát illeti, a válaszadók többnyire azon az állásponton voltak, hogy a magyar vállalati környezetben nem reális, hogy csak a zrt-kre szorítkozzunk – be kell, hogy engedjük a kft-ket is.
• Megfontolandó kibocsátói szegmensek kialakítása például cégméret, finanszírozási igény szerint.

Ami a befektető oldali célcsoportokat illeti, az alábbi javaslatok hangzottak el visszatérően:

• A megkérdezett piaci szereplők rendszerint a vagyonos magánbefektetőket (HNWI-k) említették, mint olyan célcsoportot, akiknek a zártkörű tőkepiacra való becsatornázása a legnagyobb hozzáadott értékkel bírna. A HNWI-k egy szignifikáns szegmensénél a befektetési szándék ugyan már jelen van, a megfelelő szakértelem és/vagy kapcsolatrendszer viszont hiányzik, ezért nem hoznak optimális befektetői döntéseket. Ha a BÉT őket be tudná csatornázni az ökoszisztémába, az nemzetgazdasági szinten is előnyös lenne. A tapasztaltabb HNWI-k és az üzleti angyalok is profitálhatnának a szolgáltatásból, mert közvetlenül kereshetnek és léphetnek kapcsolatba befektetési célpontokkal. A HNWI-k legfelső rétegét kiszolgáló családi vagyonkezelők, family office-ok hazai elterjedését is támogathatná egy ilyen szolgáltatás, aminek ismét pozitív nemzetgazdasági hatása is lenne: a hazai magán tőkevagyon nagyobb része maradhatna Magyarországon.
• A többi célcsoporttól eltérően a kockázatitőke-befektetőknek – profilól függően – elsősorban egy online platformjellegű szolgáltatás lehetne vonzó. A JEREMIE-alapok (2021-23-ban tömegesen várható) exitjéhez egy BÉT PPP kontrollált és átlátható csatornát biztosíthatna. Ugyanakkor itt a cégeket illetően számolnia kell a BÉT-nek esetleges minőségi problémákkal, ezért érdemes lenne mérsékelni a reputációs kockázatot (pl. szűréssel). A nem JEREMIE-alapoknál is fontos az kiszállási lehetőség; emellett sokadik körös befektetésekhez társbefektetőt találhatnának a platformon. Az információs körforgásba nem kellően beágyazott (elsősorban vidéki) VC alapoknak pedig a befektetési lehetőségek megtalálásában is segíthet a platform.

A kibocsátói és befektetői célcsoportokon túl a BÉT az egyéb szereplőkre vonatkozóan is kikérte az interjúalanyok véleményét. A válaszok arról tanúskodtak, hogy a kisebb tanácsadóknak, közvetítőknek a BÉT szolgáltatása fontos megjelenési, érvényesülési terep lehetne. Érdemes lenne becsatornázni a már meglévő szervezeteket, azok tagságát (pl. angel networkök, vállalkozói szervezetek) is.

A BÉT által nyújtandó szolgáltatások, betöltendő funkciók tekintetében ezen szereplőcsoportok véleménye legnagyobbrészt egybecsengett a kibocsátókéival, vagyis:

• Igazi erőssége a hazai piacon a közösségépítésnek, személyes találkozóknak van, a BÉT is ebbe az irányba induljon, legalábbis kezdetben. Az események célcsoportra szabottak legyenek, így alkalmasak a cégek és befektetők első találkozásának biztosítására. Azonban érdemes ezen túllépve – offline moderálással – segíteni a tranzakciós tárgyalások elindulását is.
• Informatikai oldalon rövid távon elegendő lenne egy online adatbázis. A további funkciókat (pl. adatszoba) később fokozatosan, akár a gyakorlatban letesztelve lehetne hozzáadni.
• A minőségbiztosítás, tagok szűrése mindenki szerint fontos, de a mélységét, formáját tekintve megoszlottak a vélemények. Egy alapszintű, sanity check jellegű ellenőrzésre (alapvető céginformációk leellenőrzése) mindenképp szükség lenne, de nagy hozzáadott értéke van a személyes kapcsolatfelvételnek.
• Bizonyos fokú, illetve opcionális standardizáció (pl. szerződéssablonok) hasznosak lennének.
• Ezen körben is többen említették az oktatás szükségességét, valamint azt is, hogy fontos lenne, ha a BÉT roadmap-et adna a kibocsátóknak a tőkepiacra való belépéshez.

Interjúalanyainkat megkérdeztük arról is, saját magukat milyen szerepben tudnák elképzelni a BÉT szolgáltatásában, közösségében:

• Magán- illetve angyalbefektetőként is tevékenykedő interjúalanyaink az erősebb (ár)versenyt, bizonyos fokú transzparenciát és a hatékonyabb tranzakciós folyamatot értékelnék a platformon.
• Kockázatitőke-befektetők, VC alapok szindikált befektetések vezetőiként kisebbségi magánbefektetőket keresnének maguk mellé (pl. többedik körös befektetéseikhez), illetve exitre használnák a BÉT platformját.
• A közvetítők is a magánbefektetők, HNWI-k könnyebb elérését értékelnék – könnyebben tudnának porlasztott tulajdonosi szerkezetet, szindikátusokat létrehozni.
• Az angyalhálózatok, vállalkozókat tömörítő szervezetek beterelhetnék a tagjaikat a BÉT által létrehozott közösségbe, és a pitching event-eket követő, zártkörű tranzakciót előmozdító moderálásban is számítanának a BÉT-re.

Tanulságok a BÉT számára

A piackutatás fent részletezett visszajelzéseiből az alábbi fő következtetéseket vontuk le:

• Volna igény olyan szolgáltatásra, melynek keretében egy központi szereplő összefogja a zártkörű piac szereplőit, segíti kapcsolatfelvételt és a kommunikációt a felek között, szervezi a piacot, ami végeredményben hosszú távon több tranzakciót eredményezhet.
• A vállalatok és a befektetők közötti közvetlen kommunikáció hiánya a legnagyobb hiányosság jelenleg a piacon. Jelenleg csak a konkrét tranzakció előkészítése során találkoznak egymás szempontrendszerével és igényeivel, és akkor is jellemzően a tanácsadók közvetítésével.
• A magyar piac egyértelműen a hagyományos, offline, személyes szolgáltatásokra, kommunikációs csatornákra nyitottabb a zártkörű tranzakciók területén is: online tranzakciós támogatás helyett inkább offline közösségépítésre, networking eseményekre, tudástranszferre, oktatásra lenne igény.
• Jelenleg nem mutatkozik kiugró igény egy automatizált, platformjellegű megoldásra. A piaci szereplők alapvetően pozitívan és nyitottan viszonyulnának egy ilyen szolgáltatáshoz, de az várhatóan a gyakorlati megvalósítás során dől el, pontosan mekkora a hozzáadott értéke a különböző szereplők számára, és a tranzakciós folyamatban mely fázisig használnák a BÉT alkalmazásait.
• A legnagyobb hozzáadott értéke egy, a BÉT által útjára indítandó megoldásnak a tőzsde semleges pozíciója, jó reputációja.
• Inkább az érettebb hazai középvállalatok és családi vállalkozások legyenek a fókuszban vállalati oldalon, mivel a startup ökoszisztéma kiszolgálására hatékony infrastruktúra épült ki Magyarországon. Hasonló a helyzet az M&A tranzakciók piacán is.
• A piacszervezéshez elsősorban bizalmat kell építeni az érintett szereplők körében.
• Ezt nagyban elősegítené valamilyen szűrés, minőségbiztosítás mind vállalati, mind befektetői oldalon.
• Jelenleg azért nincs tisztán piaci alapú hasonló szolgáltatás Magyarországon, mert rövid és középtávon klasszikus értelemben nem térül meg a beruházás, ez inkább egy non-profit jellegű, nagyszabású piacfejlesztési projektként lenne életképes.
• A BÉT-nek olyan oktatási programokat kellene kialakítania, melyek a tőkepiaci jelenlétre még nem felkészült cégtulajdonosoknak és menedzsereknek nyújtanak magyar nyelvű, hazai oktatást annak érdekében, hogy nyitottá váljanak külső befektető bevonására; ez kapcsolódhat akár a generációváltás problémájának megoldásához is. Ilyen oktatási programok növelnék a hazai zártkörű piac méretét.

Ezek alapján pedig a BÉT az alábbi elvek mentén látja gyümölcsözőnek a zártkörű tranzakciók támogatását:

• A BÉT által kialakítandó szolgáltatás kialakításának és működtetésének célja elsősorban a piac- és ökoszisztéma-építés, a hazai tőkepiaci lefedettség és ismertség növelése értéksemleges, jó reputációval bíró központi szereplőként. Ez hosszabb távon és közvetettebben, de növeli a BÉT lefedettségét is a hazai befektetők körében, mely végeredményben nagyobb tranzakciós aktivitást eredményez először a zártkörű, majd később a nyilvános tőkepiacon.
• A BÉT 2016 óta szolgáltatások egész skáláját indította el a tőkepiacra készülő kkv-k támogatása érdekében: a BÉT50 Klub és kiadvány, az ELITE oktatási programja, az anyagi támogatást és tanácsadást is nyújtó BÉT Mentor Program, a befektetést kínáló Nemzeti Tőzsdefejlesztési Alap (NTfA), a BÉT Xtend piac és a hozzá kapcsolódó NOMAD tanácsadói kör kialakítása már jelenleg is egy komplex roadmap-et nyújt a cégeknek, mely végigkalauzolja őket a nyilvános tőkepiaci megjelenésig. E roadmap legújabb eleme lett a BÉT Xmatch, amely a kibocsátók zártkörű finanszírozási igényét segít kielégíteni.
• Konkrétabban a BÉT szerepe elsősorban a befektetők és vállalatok közvetlen összekötése, bemutatása, bizalomépítés lenne; zártkörű tranzakciókban is érdekelt hazai befektetők és a vállalatok közötti hatékonyabb információáramlás és folyamatos aktív, közvetlen kommunikáció biztosítása már a konkrét tranzakció kezdeményezése előtt is.
• Kezdetben a klasszikus, offline eszközökre érdemes fókuszálni: személyes kapcsolatépítésre és közvetítésre, networking eseményekre, közösségépítésre. A 2020 tavaszán a koronavírus-járvány miatt előállt új helyzet ezt a törekvést természetesen ideiglenesen felülírja. Ennek fényében a
  BÉT Xmatch is keresi az alternatív lehetőségeket a közösségépítésre, mint amilyenek a videóhívások vagy az online konferenciák.
• Az új BÉT-szolgáltatás egy hosszú távú, folyamatos termékfejlesztést jelent a piaci visszajelzések függvényében. A későbbiekben tehát fokozatosan behozhatók online eszközök is: első lépésben egy, a tagok által is elérhető és kereshető online adatbázis kialakítása, a későbbi fázisokban pedig magának a tranzakciós folyamatnak a fokozatosan bővülő online támogatása. Ezen lépcsőfokokra a nemzetközi gyakorlatban látott platformfunkciók szolgálnak mintául.
• A célcsoportokat mindkét oldalon egyrészt inkluzívan érdemes definiálni, vagyis – bizonyos minimálkövetelmények teljesítése esetén – befogadni minden érdeklődőt. Másrészt a kibocsátói oldalon az alábbi két vállalati kört látjuk a releváns célcsoportnak, ahová az erőfeszítések eredményesen fókuszálhatók:
  • Rövid távon a már konkrétan a BÉT Xtendre készülő kibocsátók nyilvános piacra lépést megelőző zártkörű tranzakcióját hatékonyan tudja támogatni a BÉT a kibocsátók és a potenciális befektetők közti kapcsolatfelvétel elősegítésével – a 2019 novemberében megvalósult kick-off rendezvény alapvetően ezt a célt szolgálta.
  • Az érettebb hazai középvállalatok és családi vállalkozások felkarolása hosszabb távú és komplexebb feladat, de nagy hozzáadott értékkel kecsegtet nemzetgazdasági szinten is. Ennél a cégcsoportnál kap központi szerepet az edukáció, a bizalomépítés, valamint egy roadmap biztosítása, amely a tőkepiaccal való ismerkedéstől adott esetben egészen a nyilvános piacra lépésig kalauzolja a kibocsátókat.
  • A célcsoportok finomhangolását – a tevékenységpalettához hasonlóan – dinamikusan, a piaci tapasztalatok és visszajelzések fényében folyamatosan célszerű végezni.
• Ahogy a fentiekből is következik, az offline közösségépítés mellett tehát az edukációs funkciót, oktatási programok kidolgozását és beindítását érdemes még priorizálnia a BÉT-nek.

A tőzsde a fenti irányok mentén indította el BÉT Xmatch nevű szolgáltatását 2019-ben.

Szerző:

Lengyel Judit  elemző Budapesti Értéktőzsde