Horváth Gergely Domonkos, vezérigazgató

Az orvosi műszereket, ezen belül is hematológiai analizátorokat gyártó cég termékei akár egy csepp vérből is képesek a teljes vérképre vonatkozó adatok meghatározására. A Norma készülékeinek általános jellemzője, hogy 70 százalékkal kisebbek, könnyebbek, és kevesebb vegyszert fogyasztanak, mint a kategóriájukba tartozó gépek többsége – mondja Horváth Gergely Domonkos, a Norma Instruments Zrt. vezérigazgatója. Az Icon termékcsalád 8-9 kilogramm súlyú készülékeket kínál – szemben a versenytársak 30 kilós átlagával.

A gépeket a Norma fejleszti, gyártja és forgalmazza. Ez a gyártás oldalán elsősorban az alkatrészeknek a Norma által készített tervek alapján történő legyártatását követő összeszerelését, a gépek szoftverrel való ellátását, „élesztését” és minőségellenőrzését jelenti. A Norma termékeit a közel 70 országra kiterjedő saját disztribútor hálózata mellett négy olyan PLM (Private Label Manufacturer) cégen keresztül értékesíti, amelyek saját nevük és logójuk alatt forgalmazzák az Icon termékcsalád gépeit.

A céget 2012-ben alapította Kollányi Gábor, Lengyel Gábor és Ladoméry Tamás, akik korábban már felépítettek egy hematológiai analizátorokat gyártó céget, majd annak eladása után 5 évvel elhatározták, hogy megismétlik korábbi sikerüket. Úgy látták, hogy a korábbi cégüket megvásárló pénzügyi befektető a profit maximalizálása érdekében meglévő termékeinek értékesítésére koncentrál, ezért láttak lehetőséget arra, hogy egy innovatív, a piacon még újdonságnak számító, kis méretű, mikrofluidikai megoldásokat alkalmazó hematológiai mérőműszert alkossanak.

A cég felépítésében elsősorban a korábbi kollégákra számítottak, és elég hamar, már az alapítást követő második évben megjelentek első termékükkel. A fejlesztés rendületlenül folytatódott, és szinte minden évben új termékkel jelentkezett a vállalkozás. A cég ebben az időben kizárólag a fejlesztésre fókuszált, kevesebb figyelem és erőforrás jutott technologizálási és gyártási kérdésekre. Ez egyaránt hozzájárult a reklamációk számának növekedéséhez és néhány ügyfél elvesztéséhez, de 2020-ra sikerült a helyzetet stabilizálni és nyereséggel zárni az évet.

Fejlesztői tevékenységük eredményességét bizonyítja, hogy az elmúlt évek alatt magyar, német és osztrák innovációs díjat is elnyertek, például a Red Dot Design Awardot is, amely a formatervezés Oscar-díjának számít.

A folyamatos veszteségek változásokat hoztak a cég tulajdonosi struktúrájában is: elsőként a DBH, majd Gyetvai Árpád minőségügyi igazgató és Horváth Gergely Domonkos, a jelenlegi vezérigazgató jelent meg a finanszírozó tulajdonosok között, később pedig Lantos Csaba is csatlakozott a Futurmeden keresztül. Időközben a korábbi kereskedelmi igazgató, Lengyel Gábor, majd a céget 2018-ig vezérigazgatóként irányító Ladoméry Tamás szállt ki a tulajdonosi körből. A vállalkozás működése első hét évében körülbelül 3 milliárd forint tőkebevonást igényelt tulajdonosaitól és 2020 volt az első nyereséges éve (36 milliárd Ft). Fontos megjegyezni, hogy ebben az iparágban a magas szabályozottság (ISO 13485) és a regisztrációs kötelezettségek okán a termékek piaci bevezetése hosszabb folyamat. A két-három éves fejlesztést követően az eladásokból származó első bevételekre akár további két-három évet is várni kell.

Minden válság lehetőség is egyben – szokás mondani, és ez alól a pandémia sem volt kivétel. A Norma stratégiája a járványidőszak alatt az előre menekülésről szólt: fejlesztéseiket felgyorsították, és így még növelték is dolgozói létszámukat. A veszélyesebb időszakokban “telekocsi” járatokat szerveztek a munkavállalóik számára és rendszeresen tesztelték őket, hogy csökkentsék a megbetegedés kockázatát.

A várakozásoktól jelentősen elmaradó eladások ellenére – többek között pályázati pénzekből – több új, többségében kutatás-fejlesztési projektet is beindítottak. Így a vezérigazgató elképzelhetőnek tartja, hogy a jövőben a kapacitás növelésére külső erőforrást is be kell vonni, amellett, hogy dolgozóik közel harmada (21 fő) ezzel foglalkozik. Mivel a Norma szinte kizárólag exportra termel, fokozottan kitett volt a járvány hatásainak, hiszen olyan fontos piacaikon, mint Peru, India és Brazília teljes zárlat volt, és az európai kereskedést is visszavetette az orvoslátogatások tilalma. Az export kockázatát kénytelenek maguk viselni, hiszen disztribútoraik a gépek nagy részét személyes kapcsolataik révén értékesítik. A világpiaci verseny kőkemény, a pandémia miatt a piacon nagy készletek halmozódtak fel, amely a visszaesést követően lenyomta az árakat. Különösen a kínai konkurencia erős, részben a nyomott belső elszámoló árak, valamint az állami exporttámogatás miatt. Sok vevő, aki korábban előre fizetett, most halasztott fizetést, vagy a korábbinál hosszabb fizetési határidőt kér, míg a beszállítóknál ez a kedvezmény nem mindig érvényesíthető.

A Norma jelenleg folyó fejlesztéseinek és elsősorban a retikulociták számát is mérő, új humán és állatorvosi felhasználásra szánt készülékek piaci bevezetésének köszönhetően jelentős növekedésre számít. Öt éven belül egy, az állatorvosi piacon jelentős PLM partnerrel kötött szerződés esetén reális cél a jelenlegi termelés három-négyszeresére való növelése Horváth Gergely Domonkos szerint – aki három éve a cég vezérigazgatója – a legnehezebb időszak az első másfél év volt, amikor a mostani, lendületes csapat kialakítása érdekében több mint 50 százalékos volt a fluktuáció. „Ha nem küldöd el azokat, akik rosszul teljesítenek, akkor előbb-utóbb azok fognak elmenni, akik jól teljesítenek, mert elvész a motivációjuk” – mondja. A jövővel kapcsolatban a vezérigazgató nem zárja ki, hogy néhány év múlva újabb fejlesztéseik finanszírozására, vagy alapítói kitettségük csökkentése érdekében tőkebevonást hajtanak végre, de a világpiac más szereplőivel való együttműködés is elképzelhető.